« Le cas de Negostreet, jeu de plateau de négociation vente »
En ce qui concerne Negostreet, tout a commencé par une idée un peu saugrenue qui consistait à se demander comment il serait possible de faire réviser les étudiants de manière ludique tout en les impliquant et il m’est venu l’idée du jeu de plateau. Au sein d’Excelia, un Game Lab avait déjà été mis en place et j’avais moi-même déjà participé à l’élaboration d’un jeu, Job Trotter, imaginé par l’une de mes collègues. J’ai donc décidé de me lancer et de créer mon propre jeu. J’ai reçu l’appui financier du décanat, celui de la formation continue et, bien sûr, l’aide du Game Lab.
Ceci m’a permis de faire appel à une graphiste avec laquelle j’ai pu mettre en forme l’idée que j’avais en tête. Le jeu est un condensé de Monopoly et de Trivial Pursuit au sein duquel 2 à 4 équipes peuvent s’affronter. Le but est d’acquérir au moins 8 compétences dans les différentes phases de la négociation et de la vente en répondant à des questions précises mais également en négociant avec ses adversaires.
Tout ceci ne s’est évidemment pas fait sans travail. Il a fallu créer plus de 200 questions et 800 possibilités de réponse, et affiner au maximum les règles du jeu. L’aide du Game Lab a été très précieuse pour mettre en cohérence les questions avec l’esprit d’un jeu de société, tout en respectant les objectifs d’apprentissage fixés.
Ces objectifs d’apprentissage au nombre de 4 étaient :
- Comprendre les fondamentaux des techniques de vente ;
- S'approprier l'ensemble des étapes du processus de vente ;
- Utiliser les outils digitaux en tant que futur vendeur ;
- Mettre en œuvre l'ensemble des techniques acquises dans le cadre du cours de vente avec des clients ou prospects.
Finalement, le jeu a vu le jour et ce sont plus de 200 étudiants des campus de La Rochelle, de Tours et d’Orléans qui ont pu jouer, réviser et parfaire leurs connaissances en négociation/vente lors de cette année 2021-2022.
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Retours étudiants
En prenant appui sur les travaux de Lepinard et Vaquiéri (Lépinard P., Vaquiéri J., Le jeu de rôle sur table dans l'enseignement supérieur, 3ème Colloque International Game Evolution, Paris-Créteil, mai 2019), un sondage a été réalisé auprès des étudiants. Un total de 124 réponses a été collecté.
Il apparaît qu’en terme d’activité, 100 % des étudiants interrogés estiment que le jeu de plateau est une activité plaisante et conviviale. 99,2 % d’entre eux pensent que le jeu de plateau est une pédagogie innovante et ils jugent que ce type de jeu leur permet de lâcher prise et de communiquer sans peur du jugement.
Au-delà de ses qualités ludiques, 96,9 % des étudiants estiment, que le jeu mis en place est un bon outil pour progresser dans la matière vente/ négociation ce qui est une satisfaction.
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Feedback
Mais le jeu de plateau a également été un révélateur pour moi. J’ai ainsi pu m’apercevoir que seulement 29 % des étudiants avaient réussi à « engranger » le maximum de compétences qui étaient nécessaires pour penser pouvoir terminer le jeu en tête. Ceci montre bien tout l’intérêt du jeu : en apprenant de leurs erreurs et de celles des autres (lorsque les étudiants, au cours du jeu, collectent les bonnes réponses aux questions posées) le jeu s’avère utile pour les révisions et l’approfondissement des connaissances.
De même, la collecte des cartes « compétences » comportant les réponses auxquelles les étudiants n’avaient pas pu répondre m’a permis de mettre en lumière les difficultés que les étudiants éprouvaient face aux différentes étapes de la négociation/vente. Il est apparu que les principaux obstacles rencontrés se situent respectivement et dans l’ordre décroissant lors des phases de « réponses aux objections/conclusion » (33%), « d’argumentation et de tactiques » (31%), de « contact » (22%) et de « découverte des besoins » (20%). Les résultats de cette analyse me permettront de pouvoir insister encore davantage sur ces différentes notions lors des prochains cours dispensés.
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Impact sur les apprentissages
Passons maintenant à l’impact réel du jeu sur les résultats des étudiants. Avec un dispositif pédagogique équivalent (objectifs d’apprentissage, critères d’évaluation et examen), si l’on compare les résultats de contrôle continu de cette année à ceux de l’année précédente (année durant laquelle les étudiants n’avaient pas eu la possibilité de jouer), on constate une nette augmentation de la moyenne. Elle passe effectivement de 13,36 à 15,13/20, soit presque 2 points de plus que celle de l’année précédente.
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Conclusion
Le jeu de plateau a donc joué tout son rôle et a permis de développer l’implication, la progression et l’augmentation des résultats obtenus par les étudiants. Le pari est donc gagné et il ne reste plus désormais plus qu’à continuer de faire jouer les étudiants d’années en années en adaptant continuellement les questions du jeu à la réalité changeante du terrain de la négociation/vente. Ceci permettra aux étudiants de prendre du plaisir à jouer et également d’acquérir l’ensemble des compétences qui leur permettront d’être opérationnels dès lors qu’ils intègreront le monde professionnel de la négociation/vente.
